ROAS Nedir? Reklam Harcamasının Getirisi Nasıl Hesaplanır?
Kısaca: ROAS (Return on Ad Spend), reklama harcadığın her 1 TL’nin ne kadar gelir getirdiğini gösterir. Formülü: reklamdan gelen gelir ÷ reklam harcaması. 10.000 TL harcayıp 40.000 TL ciro yaptıysan ROAS’ın 4’tür.
Ama ROAS 4 olan bir kampanya zarar ediyor da olabilir. Belirleyici olan kâr marjın. Bu yazıda ROAS’ın nasıl hesaplandığını, kendi başa baş ROAS’ını nasıl bulacağını ve ROI’den farkını anlatıyorum.
ROAS Ne Demek?
ROAS, İngilizce Return on Ad Spend ifadesinin kısaltması; Türkçesi “reklam harcamasının getirisi”. Reklam platformlarının en sık gösterdiği başarı ölçülerinden biri, özellikle e-ticarette.
ROAS’ın cevapladığı soru dar ve nettir: reklama koyduğum paranın karşılığında ne kadar satış geldi? Kâr, ürün maliyeti, kargo ya da iade bu hesapta yoktur. ROAS ciroyu ölçer, kârı değil. Bu ayrımı akılda tutmayan işletmeler “reklamlar harika gidiyor” derken para kaybedebilir.
ROAS Nasıl Hesaplanır?
Formül: ROAS = Reklamdan gelen gelir ÷ Reklam harcaması
Sonuç iki şekilde yazılır. Oran olarak: 4 ya da 4:1. Yüzde olarak: %400. İkisi aynı şeyi söyler; harcanan her 1 TL, 4 TL ciro getirmiş.
| Kampanya | Harcama | Reklamdan gelen ciro | ROAS |
|---|---|---|---|
| Arama kampanyası | 10.000 TL | 40.000 TL | 4,0 |
| Alışveriş kampanyası | 8.000 TL | 36.000 TL | 4,5 |
| Sosyal medya reklamı | 6.000 TL | 12.000 TL | 2,0 |
ROAS hesaplanabilmesi için her satışın bir değeri olmalı. E-ticarette bu kendiliğinden gelir. Form ya da telefonla satış yapan hizmet işletmelerinde ise her dönüşüme bir değer atanması gerekir; yoksa platform sana ROAS gösteremez, yalnızca dönüşüm sayısı ve dönüşüm başı maliyet gösterir. O durumda bakman gereken metrik CPA olur.
Başa Baş ROAS: Kaç Olmalı?
“İyi ROAS kaç?” sorusunun cevabı senin kâr marjında. Başa baş ROAS, reklamın ne kazandırdığı ne kaybettirdiği noktadır ve şöyle hesaplanır:
Başa baş ROAS = 1 ÷ Brüt kâr marjı
| Brüt kâr marjı | Başa baş ROAS | Anlamı |
|---|---|---|
| %20 | 5,0 | Her 1 TL reklam için 5 TL ciro gerekir |
| %30 | 3,3 | Her 1 TL reklam için 3,3 TL ciro gerekir |
| %40 | 2,5 | Her 1 TL reklam için 2,5 TL ciro gerekir |
| %50 | 2,0 | Her 1 TL reklam için 2 TL ciro gerekir |
| %70 | 1,4 | Dijital ürün gibi yüksek marjlı işler |
Örnekle: Kâr marjın %20 ise ve ROAS’ın 4 ise, 10.000 TL reklamla 40.000 TL ciro yapmışsın. Bu cirodan kalan brüt kâr 8.000 TL. Reklama 10.000 TL vermişsin. Sonuç: 2.000 TL zarar. Aynı ROAS, %40 marjlı bir işletmede 6.000 TL kâr demek.
Tablodaki brüt marj, satış fiyatından ürün maliyeti, kargo, ödeme komisyonu ve ortalama iade kaybı düşüldükten sonra kalan oran olmalı. Bunları atlarsan başa baş noktasını olduğundan düşük hesaplarsın.
ROAS ile ROI Farkı
| ROAS | ROI | |
|---|---|---|
| Neyi ölçer? | Reklam harcamasının ciroya dönüşmesi | Yatırımın tamamının kâra dönüşmesi |
| Formül | Gelir ÷ reklam harcaması | (Kâr − yatırım) ÷ yatırım |
| Maliyetleri içerir mi? | Yalnızca reklam harcaması | Ürün, operasyon, ajans, araç dahil tüm maliyetler |
| Kim kullanır? | Kampanya yöneten, günlük optimizasyon | İşletme sahibi, bütçe kararı |
İkisi birbirinin yerine kullanılamaz. ROAS kampanyaları kendi aralarında kıyaslamak için iyi bir göstergedir; reklamın işletmeye para kazandırıp kazandırmadığını ise ROI ya da en azından marjla düzeltilmiş ROAS söyler. Hangi metriği ana hedef seçeceğine karar verirken KPI rehberinden yararlanabilirsin.
Google Ads’te Hedef ROAS
Google Ads’te dönüşüm değeri takip ediliyorsa “Hedef ROAS” teklif stratejisi kullanılabilir. Sisteme “harcadığım her 1 TL için şu kadar dönüşüm değeri istiyorum” dersin; sistem teklifleri her açık artırmada buna göre ayarlar.
- Dönüşüm değeri doğru olmalı. Kargo ve vergi dahil mi hariç mi, iadeler düşülüyor mu? Tanımı netleştir.
- Yeterli veri olmalı. Az sayıda satış alan kampanyada sistem öğrenecek örnek bulamaz.
- Hedefi kademeli yükselt. Mevcut ROAS’ın 3 iken hedefi 6 yaparsan sistem çok seçici davranır, harcama ve satış birlikte düşer.
- Başa baş noktasının altına inme. Hedef ROAS’ı, yukarıda hesapladığın başa baş değerinin üzerinde belirle.
Platformun ROAS’ı ile Gerçek ROAS Neden Farklı?
Google Ads, Meta ve GA4 aynı dönem için farklı ROAS gösterebilir. Sebepleri:
- İlişkilendirme: Bir müşteri önce Instagram reklamını görüp sonra Google’da arayıp alırsa, iki platform da satışı kendine yazabilir.
- Görüntüleme sonrası dönüşüm: Bazı platformlar reklamı görüp tıklamadan sonra satın alanları da sayar.
- Zaman penceresi: Satışın reklamdan kaç gün sonrasına kadar sayıldığı platformdan platforma değişir.
- İadeler: Platform siparişi sayar, iadeyi bilmez.
Bu yüzden karar verirken tek bir platformun panelini değil, sipariş sistemindeki gerçek ciroyu esas al. Toplam reklam harcamasını toplam gerçekleşen ciroyla karşılaştırmak kaba ama dürüst bir ölçüdür. Kanalları ayırmak için linklerinde UTM parametreleri kullan.
ROAS Nasıl Artırılır?
- Kârsız ürünleri ayır. Düşük marjlı ürünleri ayrı kampanyaya al, daha yüksek hedefle yönet.
- Sepet tutarını büyüt. Ücretsiz kargo eşiği ya da tamamlayıcı ürün önerisi, aynı reklam maliyetiyle daha çok ciro getirir.
- Dönüşmeyen trafiği kes. Arama terimlerini düzenli kontrol et, ilgisiz sorguları negatif kelime yap.
- Ürün sayfasını güçlendir. Net fotoğraf, ölçü, kargo ve iade bilgisi dönüşüm oranını doğrudan etkiler.
- Geri dönen müşteriyi ayrı ölç. Zaten müşterin olan kişiye yapılan satış, reklamın yeni müşteri kazandırma performansını olduğundan iyi gösterebilir.
ROAS, iyi kurulmuş bir e-ticaret reklam hesabının pusulasıdır ama pusulanın kuzeyi kâr marjındır. Reklam hesabını marj verisiyle birlikte kurmak ya da denetlemek istersen Google Ads danışmanlığı ve e-ticaret danışmanlığı sayfalarında nasıl çalıştığımı anlattım.
İlgili: Tıklama başına ödenen reklam modelinin mantığını ve kampanya kurulumunu PPC nedir yazısında anlattım.
Sıkça Sorulan Sorular
ROAS ne demek?
ROAS, Return on Ad Spend’in kısaltmasıdır ve reklam harcamasının getirisi anlamına gelir. Reklama harcanan her 1 TL’nin ne kadar ciro getirdiğini gösterir.
ROAS nasıl hesaplanır?
Reklamdan gelen gelir, reklam harcamasına bölünür. 10.000 TL harcama ile 40.000 TL ciro elde edildiyse ROAS 4’tür.
İyi bir ROAS kaç olmalı?
İşletmenin kâr marjına bağlıdır. Başa baş ROAS, 1’in brüt kâr marjına bölünmesiyle bulunur. Marjı %40 olan bir işletme için başa baş ROAS 2,5’tir; bunun üzerindeki değerler kâr anlamına gelir.
Başa baş ROAS nasıl hesaplanır?
1 sayısı, ondalık olarak yazılmış brüt kâr marjına bölünür. Marj %25 ise başa baş ROAS 1 ÷ 0,25 = 4’tür.
ROAS ile ROI arasındaki fark nedir?
ROAS yalnızca reklam harcamasının ciroya dönüşmesini ölçer. ROI ise ürün, operasyon ve diğer tüm maliyetler düşüldükten sonra yatırımın ne kadar kâr getirdiğini gösterir.
ROAS yüzde olarak nasıl yazılır?
Oran 100 ile çarpılır. ROAS 4 ise yüzde olarak %400 şeklinde ifade edilir.
Hedef ROAS nedir?
Google Ads’te dönüşüm değerine göre teklif veren otomatik bir stratejidir. Reklamveren harcanan her birim için ulaşmak istediği dönüşüm değerini belirler, sistem teklifleri buna göre ayarlar.
Neden Google Ads ve GA4 farklı ROAS gösteriyor?
Platformlar satışı farklı ilişkilendirme modelleri, farklı zaman pencereleri ve görüntüleme sonrası dönüşüm kurallarıyla sayar. Karar için sipariş sistemindeki gerçek ciroyu esas almak en güvenli yoldur.
Hizmet işletmelerinde ROAS kullanılır mı?
Her dönüşüme bir değer atanırsa kullanılabilir. Değer atanmamışsa dönüşüm başı maliyet, yani CPA daha doğru bir ölçüdür.
Ön değerlendirme görüşmesi ücretli mi?
Hayır, ücretsiz. Reklam hesabındaki ROAS’ı kâr marjınla birlikte okur, kampanyaların gerçekte kâr edip etmediğini söylerim.
Reklamların gerçekten kâr ediyor mu? Hesaplayalım
Ön değerlendirme görüşmesi ücretsizdir. Reklam hesabındaki ROAS’ı kâr marjınla birlikte inceler, başa baş noktanı ve kâr eden kampanyaları birlikte belirleriz.
WhatsApp’tan yazın 0532 309 34 98 İletişim formu
Paylaştığınız bilgiler yalnızca görüşme kapsamında kullanılır, üçüncü taraflarla paylaşılmaz.
